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你是否听说过这样一句话：“生意是由四部分组成的，即曝光、点击、反馈与转化“。做外贸的内行都知道，前三部分其实都是引流的过程，可要促成真正的订单，转化是必不可少的。毋庸置疑的是，流量转化的过程绕不开价格谈判，所以如何向客户报价，又如何与之议价，直接关系到最终的成交情况。
高效完成价格谈判主打一个单刀直入？不不不！有效的谈判讲求分析、谈判与跟踪三步走。其中，这至关重要的第一步便是针对具体外贸客户的背调分析。正所谓，无背调，不谈判。
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无背调，不谈判
把握外贸客户背调的4个关键点第一是真实性。首先确定客户主营类目，一来避免浪费时间，二来应留意排除竞争对手，确认客户的真实可靠。第二是可靠性。关注客户职位、购买力、项目可持续性、市场定位、营销手段等关联问题，可借助网易外贸通等工具完成。第三是竞争性。通过海关数据-提单信息或者在网易外贸通查询，判断客户的潜在竞争对手。第四是可行性。可行性是长期跟踪客户的一个核心点，做业务要努力成为客户的“知己”：了解客户的关注点、兴趣爱好、谈判习惯等；一方面避免触及客户雷电，同时可以有的放矢，针对性地跟进客户。背调实操：外贸客户分析的分阶教程① 入门选手：10步搞定客户分析
1.称谓：客户名称、公司全称、负责项目的职位和名字以及社交，参考SNS-Facebook、LinkedIn、Twitter
2.地址：客户地址&网站地址，谷歌输入“公司名+all rights reserved”查找客户网站，找到地址并用谷歌地图GPS搜索街景
3.联系方式：电话、邮箱、社交软件、即时通讯工具
4.性质：最终客户、中间商、进口商、代理商、批发商等，参考询盘讲解
5.销售模式：实体店零售、Online、出口、自媒体
6.盈亏情况：启用中信保调查，买断风险
7.信誉：在当地的信誉和口碑，参考wlw.com、whois.com
8.实力：在当地的排名情况与竞争对手
9.进口数据：在中国的进口数据和频率
10.客户背景：家庭背景、教育程度、性格特点、宗教信仰，甚至是MBTI、9 型人格、四种动物
② 经验选手：四大步拿下客户分析
1.公司网站地址：旨在辅助找公司名后缀、精准找客户的官网、精准搜公司后缀相关邮箱、客户网站域名及网站上有邮箱
2.Contact us：Contact us 只有email us 的链接
3.人名：确定人名在公司的位置及其公司邮箱，搜索公司人物（通过SNS找采购人员及其他人员）
4.客户的其他情况：包括网站是否发布过询盘、客户的供应商、同行的客户、客户的其他咨询以及行业展02
价格敏感型消费者的谈判跟进策略：强调性价比
About Price：6个维度解析外贸中的价格
1.价格相关的形容词：great很好/nice漂亮/good好/better较好；competitive有竞争力/reasonable合理的价格/workable可工作的/moderate公道的价格/suitable合适的价格；bottom breaking price最低价2.价格相关的英文表达：Price=cost成本=payment款项=profit利润=charge费用=fee费用=rate费用3.影响价格的四类因素：市场market、客户customer、同行peer、自己yourself4.价格相关的惯性回复——当客户说价格高的惯性反应It is higher than whom? How high is it exactly? 确切追问比谁高，高多少？I can discount the price by 5% but would you promise me that… 我可以给你5%的折扣但是你应该承诺我……In this situation, we may not be the best solution, i am afraid we can not lower our prices. 在这种情况下，我们可能不是最好的解决方案，然而恐怕我们不能再降低价格。Stay in contact-company news, training updates…ect. 保持联系—公司新闻、培训更新等。5.价格博弈的底层逻辑（取用指路：内容详解可点击文末“阅读原文”跳转至网易外贸通名人堂系列课程第24期）03
质量敏感型消费者的谈判跟进策略：强调性能比
你真的“懂”品吗？——抓住产品的痛点与卖点
1.直击产品痛点：
①客户网站必看—Home，Product，Service，FAQ，Contact us，SNS外链，About us，Policy，warranty，vendor agreement
②品牌+Recall
③产品+pain point
④B2B平台客户评价（DRS:Detail. Seller. Rate），卖家服务评价系统（商品描述、服务、发货速度）
⑤向客户请教：服务反馈、产品建议、市场反馈、不下单原因、合作原因
2.突出产品卖点：
①基本点：材质、功能、性能、参数
②应用点：解决问题、达成效果、改善提升
③愿景：夸张联想，愿景放大
④故事化表达：人物+情节+结局=《故事化谈判》
产品常见问题套路式回应模板（取用指路：内容详解可点击文末“阅读原文”跳转至网易外贸通名人堂系列课程第24期）
04报价书撰写指南：给客户一个敲定你的理由！第一页内容包括企业名、LOGO、广告语、场景、报价资料
第二页内容包括企业优势场景、企业介绍、软实力人物、数据表格、认证标识、工程案例/企业场景、合作案例、企业发展时间轴
第三页内容包括产品大图、参数、尺寸图、包装说明、差异描述、价格优势、最受欢迎、本土推荐、最新产品、最贵产品
第四页内容包括建议报价列表
第五页内容包括针对产品、物流、服务需要与客户确定的细节进行选择
第六页内容包括价格保障、品质保障、交期保障、售后保障、结算安全保障
第七页内容包括认证、理念、愿景、联系资料
遵循以上思路，不出意外的话，你应该已经稳稳拿下了这笔外贸订单。但如果不幸出了差错，不妨试试从下面这份原因对策自检表里找找突破。
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对症下药：外贸各阶段未成交原因与对策大盘点
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